【心理学】影響力の武器
カチッサー
- 作者: N.J.ゴールドスタイン,S.J.マーティン,R.B.チャルディーニ,安藤清志監訳,高橋紹子訳
- 出版社/メーカー: 誠信書房
- 発売日: 2009/06/09
- メディア: 単行本
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- 作者: スティーブ・J.マーティン,ノア・J.ゴールドスタイン,ロバート・B.チャルディーニ,Steve J. Martin,Noah J. Goldstein,Robert B. Cialdini,安藤清志,曽根寛樹
- 出版社/メーカー: 誠信書房
- 発売日: 2016/07/15
- メディア: 単行本
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影響力の武器 👦チャルディーニ
⑴返報性の原理 相手から与えられたものに対してお返しをしなければならない。
1今こそお返しをする時! 例えば災害の援助
2おまけや試食んど
3ギブアンドテイクの方法 一回高いものを進めた後お手頃の実は一番売りたいものを進める
4ドアインザフェイス法 相手の要求を一旦ぴしゃりと断る それから
5フットインザドア法 相手が受け入れやすい要求をしてそれを応諾させた後レベルをあげた本来の要求をする 段階的要請法
チャルディーニの実験
□返報性の原理
■献血実験 献血ステッカー貼ってください。そして6週間に一度3年間480cc(ドアインザフェイス条件)の献血してくださいと大学生に依頼。そして、もしこの依頼を拒否した場合には1回のみ480ccを依頼
:検証方法
お願いしたその日の人数と 後日実際に献血しにきてくれた人数を測定
:結果
普通に1回献血してくださいと頼んだ大学生の人数より、ドアインザフェイス条件の方法で依頼した大学生の方が人数が多かった。
しかも、また献血お願いしたいので電話番号を教えて?との追加質問をしても
同様の結果であった。
*相手から譲歩されると人が次の要求を譲歩して受け入れる可能性が高い
返報性の原理を実証!
□ザッツノットーオール法 得点負荷法
後から特典やおまけをつけて受け手に応諾させようとする方法 得点負荷法
最初の条件が基本となるので、承諾されやすい セールス番組
□一貫性の原理
一度なんらかの要求を承諾すると次の要求も承諾しやすくなる
次の要求を拒否することは、一連の行動とは異なった行動をしてしまうため
□1フットインザドア法 段階的要請法
最初に一旦承諾してしまうと、次の要求も受け入れやすい
👦フリードマン 地域の人に安全運転、地域美化運動
最初の要請 安全運転ステッカー貼って
2番目の条件 地域美化のステッカを貼って署名お願い
次に下手な安全運転の看板を庭に貼って
一旦自分が交通安全や美化運動に参加している善人だと思うと次の、本来の要求も受け入れやすくなる
👨グーギャン 寄付
□2ローボール法 特典除去法
なんらかの得点を投げてから、得点を除去してしまう
レジにおまけもらおうと持って行ったら、実はよく読んだら違った、けど、買わないわけにはいかない
□3 社会的証明の原理 他者が正しいと考えていることに関して正しいのであろうとものごとを判断する
他の人が笑うから笑うのが正しいだろう 募金箱にこの金額を入れるのはただしいのであろう 買い物をするときに平積み 行列するから良いものに違いない 他の人が選ぶものだからきっと良いものなのだろう傍観者効果とも似ている集合的無知状態
状況や不確かなときや確信持てないとき 類似した他者について起こりやす
■行為の原理 👦チャルディーニ
1ハロー効果 身体的魅力 側面で良い人は他のところも良いであろう
外見が良い人はきっと性格も良いその人のことを知らないのにきっと内面も良いであろう
2類似性の原理 顧客の趣味を聞き出し類似したものを 広告でも似ているようなモデル
3 行為を返報しようとする
4 接触と刺激の処理効率が高まり、単純接触行為と
キャンプでの実験 化粧品広告は美しくその人への興味と商品の興味を引きつけて連動される
5権威の原理 医師には従う ソムリエのおすすめは絶対
問題1権威者の指示が不適切ミルグラムの服従実験 問題2権威者のふりをしているひとにでも(白衣などの
6希少性の原理 手に入れられるかどうか自由を失う 自由を回復させようとする
禁止されればされるほど
「カチ サー」
自動的処理されてる
対照的に統制的処理 認知的処理 認知の容量が大きいほど統制化される
膨大な量の認知処理を自動的に行われている人間の脳
認知的容量が制限されているときには、
影響力を接するときは手がかり以外の要因も考慮しながら考えてみるべき